Como vender para clientes visuais, auditivos e
sinestésicos
De acordo com a
neurolingüística, a percepção da realidade do cliente se dá por três canais
diferentes: AUDITIVOS, VISUAIS E SINESTÉSICO, referente aos sentidos. Para quem
deseja ter sucesso em vendas, é muito importante entender estes tipos de
clientes.
Os clientes auditivos se comunicam de forma verbal. É o tipo de consumidor que entra na loja e diz “Bom dia, tudo bem contigo”? São pessoas que comunicam por palavras e não por gestos. Neste caso não adianta você utilizar catálogos, folhetos ou propostas previamente preparadas. Para esse tipo de consumidor é fundamental dobrar as atenções no que ele diz para você entender o que ele deseja na verdade. Utilize-se de argumentações seguras e corretas, pois este é o tipo de cliente que jamais irá esquecer daquilo que você disse ou prometeu. Para este cliente, promessa é mais do que uma dívida. Muito cuidado. Outra característica deste consumidor é que geralmente ele pede descontos, brindes, prazos e não se entrega facilmente. Este é um tipo falante, que gosta de ser atendido por pessoas que dão atenção, que são bons ouvintes. Gostam de ser atendidos prontamente. Apreciam marcar horários e preferem dias de menor movimento. Detestam tumultos e ambiente cheio de gente. Recomendo que este tipo de cliente seja atendido em lugares reservados.
Os clientes visuais são aqueles que notam as cores, formas e os detalhes dos produtos.
Clientes visuais tem memória fotográfica. São bons ouvintes. Portanto são
clientes que você pode persuadir com apresentações detalhadas dos produtos,
principalmente quando você utiliza-se de um catálogo, amostra ou do próprio
produto. Para este tipo de cliente não é necessário ter um bom discurso, basta
você deixá-lo à vontade para observar os detalhes com os próprios olhos.
Cuidado, você pode perder a venda com um simples detalhe do tipo: embalagem
feia ou uma amostra de roupa amassada. Este cliente aprecia vendedores bem
vestidos, barbeados e penteados. Vendedoras maquiadas, com unhas pintadas,
cabelos bem penteados e bem vestidas. Para você ter sucesso na hora de negociar
com este tipo de cliente, use e abuse das amostras, folders, catálogos e
produtos em exposição. Sinestésicos são clientes emotivos que apreciam
tocar, cheirar e sentir o produto antes de comprar. São difíceis de agradar e
exigem um cuidado especial no atendimento, principalmente na forma de
apresentar o produto.
Clientes Sinestésicos têm dificuldades em expressar seu desejo de
compra, não conseguem explicar e são mais desconfiados que os outros tipos
citados anteriormente. Gostam de ambientes com temperaturas agradáveis e
sentirem o espaço que estão inseridos, do tipo confortável. Valorizam
ambientes claros e com cheiro agradável. Recomenda-se para este cliente, um
atendimento com mais conversa e gestos. Oferecer um cafezinho, suco ou água é
uma estratégia fundamental para encantar este tipo de cliente. Ele gosta de
conforto e de ser paparicado. Convide-o para sentar-se e ficar a vontade, é
disso que ele gosta. Antes de iniciar a sua venda, procure descobrir se o
seu cliente é visual, auditivo ou sinestésico. Observe a maneira como ele entra
na loja, como ele reage às suas apresentações e aplique as estratégias corretas
para cada tipo de cliente.
